Trucos para convertir tu idea de negocio en una empresa

La adrenalina, la creatividad y la innovación que se derrocha en la puesta en marcha de un proyecto tienen que dar paso a la cautela que requiere la consolidación de una empresa. El emprendedor debe convertirse en un gestor que reclute al personal adecuado, lo dirija de forma correcta, cuide las ventas y vigile la parte financiera. El 80% de los nuevos negocios no cumple los dos años de vida.

Jon Uriarte, 33 años, y Ander Michelena, 28 años, se conocieron en Londres, donde eran compañeros de trabajo en un banco de inversión. En 2009 se convirtieron en socios cuando decidieron crear Ticketbis, una plataforma intermediaria de compra y venta de entradas entre particulares para eventos de cualquier tipo, que el año pasado facturó 5,4 millones de euros. Desde entonces su plantilla ha crecido de cinco a cincuenta y cinco personas, un número que prevén duplicar en los próximos doce meses. Estos jóvenes han dejado de ser emprendedores. Se han convertido en empresarios, aunque les provoque la risa cuando se les otorga este título.

En ese tránsito han tenido que hacer un ejercicio de delegación y de consenso importante: “Es la única manera de que la empresa sobreviva. Si quieres crecer tienes que apoyarte en el equipo y entender que no puedes hacerlo todo. Sigues siendo tu propio jefe pero no tienes poder de decisión absoluto. Hay que aprender a delegar y perder el miedo a los errores que los demás puedan cometer”, explica Uriarte.

Pocas empresas logran hacer este tránsito de una manera sosegada. De hecho, el 80% de los nuevos negocios no superan los dos años de vida, siendo el tercero y el cuarto los momentos cruciales para la consolidación de la empresa. Sergio Martínez-Cava, subdirector de la Fundación de la Innovación de Bankinter, asegura que “para superar esa barrera es fundamental prever un modelo de negocio escalable que, desde los inicios, prevea una progresión que sea válido para la expansión”.

Reinvertir los beneficios es también una de las calves para seguir creciendo. Según Aurelio Jiménez, director de planificación de la Fundación Incyde, “los empresarios no se dejan deslumbrar por el éxito. Hacen números y son muy austeros y cuidadosos cuando se embarcan en nuevos proyectos”. Por su parte,

Daniel Soriano, profesor de gestión emprendedora del IE Business School, considera que para permanecer en el mercado el emprendedor debe cambiar de mentalidad: “Tiene que dejar descansar el espíritu innovador, asumir que la vorágine del principio ha dado paso a la rutina y reconvertirse en un perfil más gestor. Un directivo sabe rodearse de los mejores, no tiene miedo a variar el rumbo y disfruta creando un proyecto del que todos se sientan parte. En definitiva, es consciente de que se encuentra en una nueva fase”.

Gestión de personas

Llevar un negocio es difícil pero gestionar un equipo de trabajo puede ser tarea imposible. Jacobo Martínez es socio de Eversheds Nicea y, junto con Pilar Tortosa, directora de recursos humanos de este bufete de abogados, explican cuáles son los pormenores de la gestión de personal para evitar que un error fulmine una buena idea de negocio:

1. Contratación. Mantén un equilibrio entre gastos e ingresos. Escatimar en la contratación supone una inmersión excesiva en las tareas administrativas y el abandono de las labores comerciales. Distingue la función de cada empleado, sobre todo si incorporas a amigos: analiza si realmente están preparados para asumir el puesto.

2. Acogida. Explica a los recién llegados sus objetivos laborales, cuáles son sus herramientas de trabajo e interésate por sus metas. Házles saber que son los responsables de su trabajo.

3. Clima laboral. Analiza el índice de satisfacción de la plantilla, mediante una encuesta o a través de entrevistas personales. Cuando se pasa de emprendedor a empresario la exigencia es mayor, algo que se debe controlar para que el negocio crezca de forma natural.

4. Sucesión. Tu relevo y el de los puestos de responsabilidad debe estar previsto y ligado siempre al desarrollo del profesional.

5. Formación. Diseña un plan que ayude al progreso y vinculado a la promoción jerárquica.

6. Comunicación. Escucha, motiva y recompensa a quien haga un esfuerzo extra.

7. Prevención de riesgos y fraude. Elabora un código de conducta que contemple las medidas efectivas contra el fraude, la prevención de riegos laborales y las consecuencias de su incumplimiento.

8. Gestión de crisis. Prepara un plan concreto de actuación que recoja fechas, motivos, consecuencias, planes futuros y posible margen de compensaciones.

9. Hacer marca de empleador. Liga producto, idea y calidad de servicio adaptándote al mercado. Eso te garantizará un posicionamiento de marca.

10. Disolución. Tu equipo es el primero que debe ser informado del posible cierre.


Todos somos ventas

Cualquier empresa, opere en el sector que opere, vive por y para vender. Por tanto cuidar y desarrollar un plan de márketing y ventas eficaz es una herramienta esencial para lograr que tu negocio funcione y, sobre todo, se consolide en el mercado. Jordi Vila Porta, experto en ventas y equipos comerciales, y José Luis Pérez Plà, profesor de márketing estratégico de Esic resumen los puntos que siempre hay que contemplar:

1. Cooperación y coordinación entre departamentos. La función de ventas no debe ser una isla. Si no están todos los departamentos integrados y tienen conciencia de que la finalidad principal es buscar la satisfacción del cliente, estarás condenado al fracaso. La clave es la comunicación y fijar objetivos comunes en los que participe la totalidad de los profesionales.

2. Control permanente. Existe una cifra de ventas junto a ti a diario. Cada acción y tarea que se realiza tiene repercusión en los resultados de la empresa.

3. Vender es una actitud. Sin un buen profesional no hay mucho que hacer. Recuerda que los productos tienen su mercado. Por eso resulta fundamental que el vendedor los conozca en profundidad y sepa qué valor añadido puede aportar a cada cliente.

4. Reponerse al ‘no’. Debes aprender a asumir una negativa, utilizar la imaginación y buscar nuevas opciones. Además, casi nunca se presenta un ‘no’ rotundo. Sólo existe un: “Dame razones convincentes para que confíe en ti”.

5. Mantener y fidelizar clientes. Para la consolidación de una empresa, cuidar a los clientes que ya confían en tu producto o servicio es esencial. Potencia el acercamiento psicológico, escucha sus comentarios y propuestas, porque ellos se convierten en los mejores ‘apóstoles’ de tu compañía, dando a conocer y avalando tu marca. Recuerda que es una de las fórmulas más baratas y efectivas.

6. Atraer nuevos usuarios. Para captar más consumidores no hay que vender paquetes cerrados: la flexibilidad y capacidad de adaptación son vitales.

7. Seleccionar un medio. No apuntes a todos los medios. Define el perfil del cliente que quieres y sabrás cúal es la mejor forma de llegar a él.

Los 15 tipos de negocio con futuro

¿En qué piensan los emprendedores? Los inversores identifican los sectores de futuro en los que se concentran las ideas de quienes pretenden crear empresas. Es una selección de negocios con grandes posibilidades.

Los inversores toman la temperatura a las buenas ideas y conocen la salud de los sectores con más futuro. La tecnología, los nuevos hábitos de consumo, modos de vida cambiantes, nuevas generaciones y transformaciones sociolaborales están en la base de las ideas a las que recurren los emprendedores para poner en marcha sus nuevas empresas. Se ha preguntado a un grupo de inversores privados acerca de los proyectos de nuevas empresas que reciben habitualmente. Se trata de detectar las tendencias que pueden llevar directamente al éxito:

Todo lleva a Internet

La red es, sin duda, el sustrato de la mayoría de los proyectos. Alfredo Carcasona, socio director de Moebius, explica que la primera tendencia –que lo impregna todo– es la necesidad de trasladar el mundo offline al online, y los proyectos resultantes están en función de la inversión que cada uno pueda acometer.

Sociedad enredada

Proyectos ganadores como Facebook o LinkedIn han generado gran cantidad de spinoff de inversiones. Aquí se detecta una tendencia de futuro que tiene que ver con las redes sociales: cómo pueden ser utilizadas para diferenciarse en el comercio electrónico, según te posiciones en ellas. Nico Goulet, socio director de Adara, asegura que “estos proyectos basados en la creación de nuevas redes sociales o modos diferentes de comercio son buenos, pero hay que tener en cuenta que el primero en llegar suele ser el que se lo lleva todo. En lo que se refiere al inversor, debemos ser muy cuidadosos en la eficiencia del capital. El proyecto debe ser muy singular en lo que se refiere a la capacidad de captar usuarios y en la salida: que la venta sea al menos de 500 millones de euros. Puesto que se debe tender a ventas de compañías muy grandes estamos hablando de proyectos muy singulares a un nivel global. Se trata más bien de inversiones para fondos”.

En cuestión de redes sociales se pueden añadir las ideas basadas en business inteligence, sobre todo aquellos proyectos que sirven para conocer qué se dice en las redes sobre un determinado negocio o empresa.

Social, local y móvil

Compañías de comercio social como Groupon y LivingSocial aprovechan la oportunidad para ofrecer sus cupones de descuento en tiempo real y basándose en la localización exacta del usuario. Otras como Yelp, TripAdvisor, Foursquare o Starbucks se han unido también a las posibilidades de lo social, local y móvil (SoloMo) y a multitud de tácticas basadas en la geolocalización, sobre todo a través de aplicaciones móviles. 3.500 millones de seres humanos están conectados a Internet, con previsiones de que otros 3.000 millones lo estén en 2013. Más de 1.000 millones de personas participan en alguna red social y más de 5.000 millones usan frecuentemente un dispositivo móvil... Son argumentos de peso para pensar en alguna idea de negocio que tenga que ver con las posibilidades de conectar y localizar a un nivel hiperlocal a los usuarios; satisfacer sus necesidades de manera personalizada; aconsejar y guiar; permitir la opinión y facilitar lo que algunos llaman la tiranía de la transparencia: el triunfo de millones de usuarios expertos y exigentes con poder de recomendación y herramientas de búsqueda y opinión poderosas y a la medida. Javier Ulecia, socio director de Bullnet Capital, es partidario de invertir en propiedad intelecual, y que su diferenciación sea por la tecnología. Explica que entre las tendencias que observa en Internet están precisamente los proyectos relacionados con la movilidad (aplicaciones, boom del iPhone o iPad). Comida a domicilio, recomendaciones de restaurantes o de todo tipo de espectáculos y entretenimiento; opiniones sobre hoteles, turismo y viajes son algunas de las ideas con futuro que merece la pena desarrollar.

El poder de los ‘singles’

Los solteros de toda la vida ahora se llaman singles, y constituyen un segmento de alto poder adquisitivo, con nuevas formas de vida y hábitos de consumo que resultan apetitosos para anunciantes y empresas de todo tipo. Muchos emprendedores están decididos a satisfacer las necesidades de esta comunidad pujante. Ideas como StreetSpark usan las redes sociales y las aplicaciones móviles para poner en contacto a singles que tienen intereses comunes. Evidentemente, los contactos y citas son un filón en este caso. ScientificMatch utiliza el ADN de los clientes para asegurar las búsquedas. Mucho más prosaico, Cleenbox se ocupa de la recogida, lavado y entrega puntual y personalizada de ropa, para ofrecer un servicio de calidad a quien no desea ocuparse de estos menesteres.

Personalización

Cualquiera puede tener un coche pintado del color que desee, con tal de que sea negro”. Esta frase de Henry Ford y lo que significa ya no tiene cabida en el nuevo mundo de la personalización, en el que empresas como uFlavor ofrecen a los consumidores la posibilidad de crear su bebida personalizada, con el sabor que deseen. Se personalizan las habitaciones de hotel, o los establecimientos completos, los viajes, los automóviles, cualquier clase de alimento, licor o vino... Algunas compañías atienden a las necesidades de las mascotas, adaptando su alimentación a cada una y diseñando su comida de manera personalizada.

El software y la ‘nube’

Los inversores también apuntan a la emergencia de ideas que tienen que ver con el software empresarial, la infraestructura de software y el cloud computing. Los proyectos que se refieren a la seguridad informática también tienen interés, en concreto los relacionados con la gestión de la identidad, o la seguridad de móviles y redes.

El trabajo es rentable

La llegada de nuevos agentes al negocio del reclutamiento y búsqueda de empleo coincide con una incapacidad general por aconsejar acerca de la carrera profesional, el tipo de empresa que nos conviene, la profesión y la ocupación que debemos escoger. A esto se suma que el trabajo para siempre se acabó y resulta un caldo de cultivo para la aparición de nuevas compañías que tienen en los portales de empleo de segunda y tercera generación un filón para la creación de nuevas empresas. Especialización, comunidades verticales, contenidos específicos, enfoques locales (que no implican un corsé geográfico o profesional, ni un enfoque limitado, sino un conocimiento profundo de los candidatos), intervención humana donde antes había robots, aspectos cualitativos antes que cuantitativos, capacidad de personalización e interactividad, son algunos de los ingredientes de la receta para crear nuevos negocios para crear nuevos portales de empleo de segunda y tercera generación, y que amenaza al modelo más macdonalizado de los portales tradicionales.

CareerTours, Glassdoor o Koda van más allá del contacto típico entre empleado y empleador, y ponen los medios al alcance de los usuarios para que unos y otros se conozcan mutuamente, utilizando herramientas mucho más sofisticadas y completas que las que se pueden encontrar en las redes sociales al uso. En España, ejemplos como Jobsket se basan en tecnología semántica y aportan un sistema que valora cada currículo, comparándolo con lo que se paga en el mercado por una experiencia idéntica. Los candidatos son cada vez más selectivos, y por lo tanto se busca disponer de la mayor cantidad de información posible, sobre todo en los casos de aquellos que se cambian de ciudad.

La vida es juego

Decía el exvicepresidente de Estados Unidos, ecologista reciclado y gurú de Internet, Al Gore, que “los juegos son la nueva realidad”. Y en esto tenía razón. El negocio clarísimo de los videojuegos ha evolucionado a lo que algunos llaman la gamification que es, ni más ni menos, que la vida es juego. Vivir y trabajar jugando. Se trata de la posibilidad de crear espacios virtuales y técnicas específicas. Tablas de clasificación, insignias, retos y recompensas aumentan y aseguran la lealtad de los clientes. En algunos casos la gamification se emplea en entornos de trabajo, para estimular a los empleados mejorando su desempeño y habilidades. Rypple –una plataforma de gestión del desempeño social que utiliza las técnicas de juego en el lugar de trabajo– o Nexercise –que aplica técnicas de gamification a la aptitud– son algunos ejemplos de esto.

Ahorro de costes

La crisis económica ha dado pie a la transformación de muchos negocios y a la creación de otros nuevos con una visión orientada al cliente. Daniel Sánchez, socio de Nauta, destaca las ideas que tienen que ver con el ahorro de costes, y que se plasman en grupos de compra, outlet o ahorro financiero entre empresas. Se trata de negocios que funcionan muy bien, como demuestran los casos de Groupalia o Privalia.

Franquicias muy reales

Algunos inversores se muestran especialmente receptivos a negocios que sean muy reales. Xavier Casares, presidente de Keiretsu Forum, cita aquellos que combinan lo offline y lo online relacionados con franquicias, especialmente de mascotas; las de tapas españolas fuera de España; o los de trajes a medida, con los que un ejecutivo puede tener disponible un patrón del que luego salen todos sus trajes.

Un ‘senior’ negocio

En 2050 habrá en el mundo 1.500 millones de personas mayores de 65 años. Se trata de un grupo de población que ya está generando nuevas necesidades y por tanto modelos de negocio interesantes. Algunos emprendedores atienden al hecho de que un gran número de mayores desean permanecer en sus casas para siempre, sin necesidad de vivir en residencias o centros especializados. Compañías como Ruby Slippers ayudan a los senior a disfrutar de sus hogares, proporcionando soluciones de diseño adaptadas a las necesidades de la tercera edad y al gusto personal de sus propietarios.

Adeg se ha convertido en una firma especializada en supermercados para ancianos, con facilidades de acceso (sillas de ruedas) e iluminación, productos específicos, aparcamientos especiales. Además todos los empleados son mayores de 50 años.

‘Curators’ para la vida

Disponemos de una cantidad ingente de información, pero esto provoca, paradójicamente, una incapacidad en millones de personas para tomar decisiones acerca de qué compara, dónde ir, qué comer, qué leer... Los curator (expertos que seleccionan la información relevante y la jerarquizan) son los consejeros del nuevo siglo, y las compañías dedicadas a ayudar a tomar decisiones, un negocio en auge.

Hunch combina algoritmos con los contenidos generados por curators para proporcionar recomendaciones a los usuarios sobre cualquier cuestión que les pueda gustar. Son más de 500 millones de visitantes con 200 millones de artículos que van desde un buen libro a los zapatos que uno puede comprar.

Cultivos urbanos

No hay duda de que pensar en verde es garantía de éxito. Las ideas que se refieren a la sostenibilidad, reciclado, aprovechamiento de la energía o nuevas formas de obtenerla son tendencias con futuro. Entre las numerosas ideas que generan nuevos negocios relacionados con esta forma de entender la vida destaca la agricultura urbana. No se puede olvidar que entre un 15 por ciento y un 20 por ciento de los cultivos que producen alimentos para consumo humano en el mundo se dan en ciudades. La agricultura urbana no sólo es un negocio en términos de producción sino también de empleo. CitySoil es un producto fabricado por una startup canadiense que fabrica suelo fértil para cultivos en los tejados, mientras que Frisch vom Dach construye granjas de verduras y pescado en los techos de antiguas fábricas. El modelo de BrightFarms pone esos cultivos urbanos en los tejados de los supermercados en los que luego se venden.