martes, 24 de abril de 2012

Diez pistas para comerse el mundo


El 43% de los nuevos empresarios planea dar su primer salto al extranjero. Si eres uno de ellos analiza tu producto, los mercados más competitivos y lánzate. Es el camino para convertir tu negocio en multinacional.


Los dos emprendedores que pusieron en marcha en 2002 Certest Biotec, una empresa de tecnología aplicada al diagnóstico, tienen trabajo, al menos, para los próximos 10 años. En ese tiempo comercializarán sus productos en Japón, Brasil y Estados Unidos, países que se suman a los 80 que ya forman parte de su red internacional. “Nuestros medicamentos no se pueden vender de una manera directa. Existen registros sanitarios y cada país pone normas para la libre importación de los mismos. Desde los inicios tuvimos claro que la supervivencia de la compañía estaba ligada a la expansión internacional. Este sector está muy atomizado”, explica Óscar Landeta, socio fundador de esa firma junto con Carlos Genzor, quien añade que este año prevé cerrar el ejercicio con una facturación de cuatro millones de euros y confía en la autofinanciación para garantizar el futuro de la empresa.

La clave para llevar a cabo un proceso de internacionalización sano depende de una estrategia minuciosa. A veces, como lo hicieron los creadores de Certest Biotec, es mejor emprender la aventura en solitario. En otras ocasiones, contar con un aliado de características similares que aporte un valor añadido al producto o servicio que ofrece tu empresa, puede ser la mejor opción.

Es el caso de Inbenta y Multiplica, dos empresas de 40 empleados cada una, que hace un mes se asociaron para salir al extranjero. La primera de ellas se favorece de la experiencia de Multiplica en proyectos relacionados con la persuabilidad –inteligencia comercial de las empresas–, mientras que ésta utilizará la tecnología de Inbenta en varios proyectos de persuasión online. La compatibilidad de los servicios y un acuerdo de colaboración exquisito es la esencia de esta asociación, que ya se ha sellado con el desarrollo de proyectos de ámbito global en estrategia y definición de objetivos online para empresas como Applus y Burger King para Latinoamérica.

Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo Asociados, señala que “lo más importante es romper el tabú mental que tienen muchos empresarios españoles a salir al extranjero. Hay que entenderlo como una parte más del crecimiento natural de la empresa”. Por su parte, David Alva, presidente de la Confederación Española de Jóvenes Empresarios (Ceaje), asegura que el 43% de los jóvenes empresarios aun no internacionalizados, considera la opción de salir al exterior. Si eres uno de ellos, existen algunas pistas que te pueden ayudar.

1.El tamaño no importa. Una plantilla reducida no es excusa para iniciar el viaje. “El tamaño no es el factor crítico para iniciar una expansión. Sí lo son la experiencia internacional previa de la dirección y la convincción con el cambio cultural que implica competir en el mundo global”, explica Alex Ruiz Rosino, profesor de internacionalización empresarial de la UOC Business School. En opinión de Daniel Marco, CEO del Instituto Valenciano de la Exportación (Ivex), “las empresas tienen que utilizar todos sus recursos: información, financiación, servicios e inteligencia competitiva para salir con las mayores garantías de éxito”. Esta institución ofrece ayudas y asesoramiento que te pueden ser muy útiles en los inicios. Las entidades oficiales como el Instituto de Comercio Exteriores (Icex) y el Ministerio de Industria, así como las Cámaras de Comercio son también una fuente de información interesante.

2.Estrategia. “El 80% de las pymes carece de un plan para saltar al exterior”. Esta afirmación de Juan Suárez Terol, consultor de comercio exterior, en una jornada de internacionalización organizada por ECSP Europe, refleja la realidad de muchas pymes, que en su afán de acometer mercados exteriores olvidan realizar un plan estratégico. Los participantes en este foro señalan que es imprescindible partir de un plan que refleje la estrategia de la compañía en el extranjero y tener una vocación gobal con objetivo de permanencia. El error de muchas pymes es, según Suárez, que ven la expansión “como una búsqueda de dinero fácil en forma de subvenciones para salir al exterior”.

3.Elegir destino. Analiza tu producto a fondo y escoge aquel o aquellos países en los que de verdad tiene una ventaja competitiva. Antes de decidir destino, no pierdas de vista toda una serie de puntos que pueden complicarte el camino. David Alva, de Ceaje, enumera cuáles son algunas de estas dificultades: “Las barreras legales, apoyo financiero, la excesiva burocracia de algunos territorios, las derivadas de la competencia y las de la contratación de profesionales con habilidades técnicas para afrontar la internacionalización”. Entre las preferencias de expansión de los jóvenes se encuentran la Unión Europea (64%), Latinoamérica (21%) y, por las posibilidades productivas que ofrecen, Asia e India (15%).

4.Idioma. Si piensas que tienes posibilidades en un país, no te dejes intimidar por la barrera idiomática. Siempre puedes contar con la ayuda de un traductor. Cristina Vázquez, abogada y socio de Pymesonline, asegura que lo más importante es sentirse cómodo en el destino y conocer sus costumbres. Vázquez, también secretaria general del colectivo chino de la comunidad autónoma valenciana, dice que “en el caso del país asiático un conocimiento de las costumbres es básico”.

5.Control de gastos. Los expertos advierten que los gastos iniciales de la internacionalización empresarial son muy elevados. Es recomendable que cuentes con un buen respaldo financiero y cierta consolidación. Pedro Lalanda, director general de Blue Star Commoditties, señala que “una pyme debe utilizar sus recursos óptimamente para tener más y mejores probabilidades de éxito. Eso implica la concentración del esfuerzo en uno o dos mercados, aunque en algunos casos la diversificación esté implícita en su concepción inicial, como constata el fenómeno creciente de las Born Global (empresas que nacen con vocación internacional)”.

6.Sólo o acompañado. Cuanto mayor es el desconocimiento del mercado de destino más frecuente es apoyarse en socios, muchas veces locales. Éstos proporcionan conocimiento específico, reducen la curva de aprendizaje de las empresas y acostumbran a ser complementarios. Alva considera prioritario tener un socio local de confianza “para conocer el mercado, los hábitos de los consumidores, la economía doméstica del país y posibles contactos comerciales”. Otra fórmula que da seguridad a la hora de comenzar en nuevos destinos es a través de la franquicia. Barbadillo señala que “el método más común es hacerlo como máster franquicia, una modalidad en la que el franquiciador otorga al franquiciado el derecho a explotar su enseña en un territorio concreto”.

7.‘Networking’. Si no cuentas con un socio local afianza tu networking en el país de destino. Lalanda advierte que las fórmulas de desarrollo en solitario tienden a desaparecer como consecuencia del tiempo que supone su desarrollo y asentamiento. “Esto resta competitividad a su gestión en unos mercados en los que la rapidez de la ejecución del producto o el servicio van siendo cada vez más importantes”, afirma el experto.

8.La consolidación. La hoja de ruta de los inicios da paso a otra centrada en la consolidación. Daniel Marco, del Ivex, recomienda contar con un plan específico que contemple el presupuesto que tiene la empresa para abordar cada uno de ellos. Cuida, por tanto, un plan de atención y seguimiento con los contactos o clientes. “En el caso de iniciar una relación comercial con un importador, hay que definir de forma clara y consisa el grado de colaboración que dicha relación exige para que sea duradera y exitosa en el tiempo (win-win)”. Por supuesto, apóyate y participa en los programas de los distintos organismos públicos dirigidos a consolidar la presencia de las empresas en el mercado internacional. Una de las mejores formas es asistir a ferias especializadas. Ésta es la mejor manera de dar a conocer tu negocio y conseguir aumentar tu cartera de clientes.

9.Alcanzar el equilibrio. La internacionalización es una oportunidad de crecimiento para muchas pymes afectadas por la coyuntura económica. Lalanda señala que no hay que hablar de equilibrio entre el mercado nacional y el exterior porque “estamos inmersos en una economía globalizada”. Por su parte, Ruiz Rosino añade que “cuando en las pymes tiene éxito el proceso de internacionalización tradicional, se aprecia que esa dimensión retorna al mercado nacional en forma de mayor innovación o nuevas prácticas”.

10.Sin retorno. Recuerda que no hay vuelta atrás. Una vez cambiada la mentalidad, no existe posibilidad de volver a pensar sólo en clave nacional. Ruiz Rosino concluye que “aunque algunos países no funcionen como se esperaba, se entra en una dinámica de nuevos intentos que es inexorable”.

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